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展會準備工作,讓開發客戶事半功倍!
來源: | 作者:jinjvcom | 發布時間: 2019-12-09 | 33 次瀏覽 | 分享到:
都說會展行業前景大好,但只有身在其中才明白,各有苦衷。主辦方為每年日益增長的展會運營成本和觀眾邀約成本而苦惱,而參展商則為近年來參展的收益越來越低,觀眾質量在降低,成交量同步降低而煩惱。開發客戶的成本和難度逐年增加,這個趨勢在近兩年愈加明顯,主要表現在幾個方面:  
1、客戶并不是你的客戶  
展會上來的客人,有一部分其實已經有自己穩定的供應商,來展會只是為了了解行情,如果發現現在采購的產品有更低的報價,他們就會據此向老供應商提出議價要求。但對于參展商來說,只能一視同仁去接待,這無疑會浪費時間跟精力去接待這批本就不可能成交的客戶。    
2、零售商合作要求挑剔  
在一些外貿展會中,有很大一部分屬于當地的零售商,這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨,也清楚如果從中國直接進口,價格會比現在低得多,但他們沒有批量采購的實力,所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫,就沒有和零售商合作的可能。    
3、成交周期長  
為了讓口袋里的錢花得更值,客人的采購行為變得異常謹慎,貨比三家,反復權衡,無形中也拉長了采購周期,使得100米賽跑角逐變成了馬拉松比賽。    
4、業務員守株待兔  
陳舊的“守株待兔”意識:對于參展,大多數業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀,雖然也抱著開發新客戶的想法踏進展會,但三天時間只是守著自己的攤位等待客人,期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品,能進攤位來看看,期待天上掉下一個大客戶,如果沒人光顧,就會抱怨今年展會沒有人氣。    
基于以上4點原因,也有參展商選擇了另一種更雞賊的方式參展:以買家的身份參展。業務員見客戶的見客戶,找供應商的找供應商,逛逛展會,喝喝咖啡,不但了解了展會資訊,也沒冷落了顧客。  當然,這種方法終歸是下策,會讓顧客誤以為不參展是實力不行的表現。

以下是小編總結出來的開展會前應該做的幾項準備工作,做好這幾點,開發客戶事半功倍!  
前期  
1.約客戶    
如果你去參展,而且有展位,一定要告知你的客戶,所有聯系過的客戶。  
2.公布參展信息  
展會已經不再是紡織人生意往來的唯一手段,展會前最快通知到客戶的手段當數數字營銷。無論你是利用搜索引擎廣告,還是社交媒體,或者是其他平臺類推廣,此時一定要好好利用起來。把參展信息統統掛上去吧!通知到老客戶的同時,還能吸引一些新客戶慕名而來。  
3.發邀請函  
雖然這看上去每個紡織人都知道事情,但是發邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發邀請函一般分2種,一種是簡單的郵件通知,告訴客戶具體的攤位號。如果是比較重要的客戶,一般是發快遞,同時附上公司禮物,發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。如果是老客戶,企業發邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確,為交易會現場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。  
4.儲備產品知識  
在展會上,人多的時候,大家都在忙,沒人會幫你接待客戶,尤其是新人,這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細節,你也不能客戶有問題,就跑去找人問,客戶來一次展會沒有那么多時間等你確認。 所以,你必須自己儲備產品知識(產品參數、價格趨勢、相關證書、檢驗結果等),一方面不求人,另一方面,專業永遠是最好的拿單武器!  
5.收集樣品實物  
趕快下工廠收集典型樣品實物,記得帶相機。樣品不求多,但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號,計下供應價格。  
6.你的手機怎么用  
預裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式,存入手機;whatsapp軟件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,這些軟件可以讓你輕松的找到客戶,聯系到客戶。 開通全球通業務,你要把你認為重要的客戶或者明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來。建議使用手機vpn,時時刻刻關注客戶的動態,可以隨時用手機登陸facebook和推特等,了解客戶的動態。  
7.準備記錄本、裝訂機  
記錄本用來記錄客戶的每一個關注點,不要太小氣,為每個客戶都單獨留上幾頁,跟客戶談的時候邊交談,邊記錄,一方面有利于自己的后期跟蹤,另一方面,客戶會體會到被人重視的感覺。 訂書機的作用用來訂名片,把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起,后期方便整理,不會出現混亂。  

期間    
展會現場關鍵是要靈活和察言觀色,一般一個客戶看產品和攤位超過5秒,銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定,好的銷售員會建議客戶盡量坐下來,同時第一時間拋出自己最具吸引力的產品給客戶介紹。建議把客戶每個交易核心的關鍵點寫在筆記本上用來的業務分析。對待客戶要真誠和誠懇,并且來者都是客,無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業都真誠對待,耐心對待。還有幾個技巧這邊重點分享一下。  
1.第一個產品的價格報低  
一般來說客戶會問幾個產品的系列價格單,報價策略一般是這樣的,打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的,甚至有可能不賺錢,因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路,讓客戶有吸引力后,在之后的繼續報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。  
2.專業決定勝負  
其實交易會現場的效果,業務員的專業性是非常關鍵的。比如對產品知識的了解,對市場的了解,特別是對競爭對手的了解,能讓客戶信服自己產品的優勢。所以業務員平時應該多提升自己的業務專業素質。  
3.不要急于現場成交    
這點非常關鍵,其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的,下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內,現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產品和企業優勢真正的跟客戶有效溝通好了,那就可以了。  

后期    
交易會結束,你的工作才剛剛真正開始。一個優秀營銷人員的交易會的習慣,就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上,并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點,交易會結束回到公司,企業一般是開業務分析會,分析客戶的情況,可以通過Google和海外的行業協會了解客戶。客戶的分析越詳細我們后期的跟進就越有針對性。效果也越好。客戶跟進的技巧一般是交易會結束后一周內跟進,黃金的下單周期是3周內。  

總結
1. 展前精心+充分準備;展中熱情接待,爭分奪秒當晚及時跟進;展后繼續分析客戶,找到切入點,繼續發差異化郵件跟進;
2. 做一個有激情有熱情面帶微笑的展會參與者;
3. 努力從各方面向客人展示你的專業,職業,注重每個細節,顯示你和大多數普通業務員的不同,努力讓自己在客戶面前脫穎而出;
4. 速度與高效至關重要;
5. 努力和運氣很重要,但你不努力運氣到了你身邊也抓不到。
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